Qué significa POP dins lo marketing?

En junh de 2024, Walmart faguèt una anóncia qu'envièt d'ondadas a travèrs l'industria del comèrci al detalh: desvolopan d'etiquetas electronicas de prestatges a 2 300 magasins en 2026 - aquò's aperaquí la mitat de lor emprenta entièra dels Estats Units.

Los chifras darrièr aquela decision contan una istòria. Una sola botiga Walmart pòrta mai de 120 000 produches. Abans las etiquetas numericas, la mesa a jorn dels prètzs dins la botiga preniá a un associat aperaquí dos jorns. Ara? Qualques clics sus una aplicacion mobila, e cada etiqueta dins l'edifici s'actualiza en qualques minutas.

Greg Cathey, lo SVP de Transformacion e Innovacion de Walmart, faguèt pas de mots: "[DSLs] son ​​estats un cambiament de jòc e [simplifican] las activitats quotidianas de nòstras equipas de magasin."

Mas vaquí çò que rend aquò interessant per qual que siá que dirigís una operacion de comèrci al detalh: segon un estudi de Forrester Consulting de decembre de 2022, un sistèma ESL se paga efectivament en 18 meses e produtz un ROI de cinc-ans de 277 per cent.

Aquò's pas una error d'escritura. 277%.

Alara, qu'es exactament lo marketing POP, perqué importa tant, e çò qu'a cambiat dins los darrièrs ans que fa que los mai grands comerçants de la planeta se desplaçan tan agressivament?

POP vs. POS

Gardarai aquò cort perque onèstament, es mai simple que la màger part dels articles o fan sonar.

Pensatz-i coma un restaurant. POP es lo tablèu de menut amb la fòto de burger sucós que vos fa fam. POS es la caissièra que pren vòstres 12 $. Un te fa voler. Òm pren vòstre argent.

Es vertadièrament tot çò que i a. Se vos sovenètz pas de res mai: POP es a prepaus de la decision. POS es a prepaus de la transaccion.

Los Nombres Que Te Deberían Hacer Prestar Atencion

D'acòrdi, parlem de se quicòm d'aquò importa realament-perque sabi que sètz pas aquí per la teoria. Volètz saber se POP mòu l'agulha.

POPAI (ara Path to Purchase Institute) a seguit lo comportament dels crompaires dempuèi 1965. Lor estudi de l'engatjament dels crompaires de mercant de massa de 2012 observèt mai de 2 400 crompaires, e vaquí çò que trobèron:76% de las decisions de crompa foguèron presas dins-botiga, pas abans que los clients passèsson per la pòrta.

En 2014, aquel nombre montèt a82%dins de canals mercadièrs de massa. Richard Winter, lo president de POPAI, diguèt quicòm que me demorèt: "Mentre qu'esperaviam que qualques crompaires de massa esperavan fins a la darrièra minuta per decidir de crompas, foguèrem vertadièrament suspreses de descobrir que 82% de las decisions de crompa son presas dins la botiga."

Daissatz aquò s'enfonsar una segonda. Mai de 8 crompas sus 10 son encara a l'agach quand qualqu'un dintra dins vòstra botiga. Tot aquel argent despensat en publicitats de television, mèdias socials, campanhas d'influencers-fa passar las gents, segur. Mas la decision reala? Aquò se passa a l'estanquièr.

E es pas sonque de bonbons e de gomas que ne parlam. L'estudi POPAI lo descompausèt per categoria:

Bonbons e goma: 89% dins-taus de decision de la botiga

Suènh de la pèl: 83%

Provisions per animals de companhiá: 81%

Vin e alcoòls: 79%

Quitament las categorias que pensariás que las gents cercan abans-suènh de la pèl, de noiridura per animals de companhiá-an encara de tausses de decision massís dins-botiga.

Vaquí un autre nombre que tròbi fascinant: quand un afichatge presentant una marca especifica èra present dins la botiga-, gaireben1 crompa sus 6dins aquela categoria anèt a aquela marca. Pas perque lo produch èra melhor. Pas perque èra mai economic. Juste perque èravisible de la bona manièra.

Perqué POP fonciona: La psicologia que podètz utilizar

D'acòrdi, doncas las donadas dison que POP importa. Masperqué? Qué se passa realament dins lo cervèl d'un crompaire que fa qu'un afichatge o un panèu cambièsson son comportament?

Vau descompausar aquò en tres acorchis mentals que los crompaires prenon-e mai importantament, cossí podètz concebre vòstre POP per foncionar amb aqueles acorchis puslèu que contra eles.

Reduccion de la carga cognitiva

Lo supermercat american mejan pòrta endacòm entre 30 000 e 50 000 SKUs. Pensatz aquò una segonda. Cinquanta mila produches diferents, totes en competicion per l'atencion.

Vòstre cervèl pòt pas fisicament avalorar cadun. Es pas mandra-es pas que d'operacion jos de contraintes. Alara, qué fa? Engana. Cerca de senhals que dison "aqueste val vòstra atencion" e ignora tot lo demai.

Qué compta coma senhal?

Una esquichada de color que se trenca de l'entorn

Una declaracion de prètz qu'es mai granda que las autras

Movement-tot çò que se desplaça

La posicion-nivèl dels uèlhs obten 35% mai d'atencion que l'estanquièr inferior

Un estudi de 2019 publicat dins loJornal de Comèrci al Detalhtrobèt quicòm d'interessant. Las botigas qu'implementèron de panèus de ierarquia visuala claras-basicament, en fasent evident çò que cal agachar d'en primièr-vegèron los crompaires despensar23% de mens de temps de recèrca. Mas vaquí lo còp de pè: aqueles meteisses crompaires raportèronpuntuacions de satisfaccion mai nautas, e en realitatne crompèt mai.

Aquò's pas una contradiccion. Ne crompèron mai perque èran pas agotats de la recèrca. Èran mai contents perque las crompas èran mai aisidas.

Aquò's un reenquadrament important: un bon POP es pas a prepaus d'enganar las personas a crompar de causas que vòlon pas. Es a prepaus d'ajudar las personas aclapadas a navegar dins las causidas de manièra mai eficaça. Quand redusissètz la carga cognitiva, provesissètz un servici.

Alara, qué vòl dire aquò per vòstres afichatges?

Apondètz pas mai d'informacions. Restatz-lo.Cada element de vòstre POP deuriá ganhar sa plaça. S'avètz una etiqueta amb un lògo, un nom de produch, un prètz, un còde de barras, un messatge promocional, e una declaracion legala-avètz tròp. L'uèlh d'un crompaire ne rebotarà perque i a pas de ierarquia, pas de "agachatz aicí primièr" clar.

Crear una interrupcion visuala.Vòstre afichatge deu semblar diferent de son entorn per s'enregistrar coma un senhal. Meteissa color que l'estanquièr? Invisible. Meteissa talha que tot lo demai? Invisible. Avètz besonh de contraste.

Lo nivèl dels uèlhs es immobiliari. Utilizatz-lo amb saviesa.Se pagatz per una posicion de prestatge premium, la perdètz pas sus un produch que se vend el meteis. Metètz vòstre novèl lançament ailà. Metètz vòstre element de marge mai naut- ailà. Metètz la causa qu'a besonh d'ajuda ailà.

Aversion a la pèrda

Vaquí un nombre qu'estonan encara la màger part de las personas: los umans sentisson la dolor de pèrdre quicòm a prepaus dedos còps mai intensamentcoma lo plaser de ganhar la meteissa causa.

Aquò's pas de peluche de marketing. Es del trabalh de Kahneman e Tversky sus la teoria de las perspectivas-que ganhèron un Prèmi Nobel per aquò. La recerca es estada replicada de centenats de còps dins de culturas e de contèxtes diferents.

Qué vòl dire aquò dins un encastre de comèrci al detalh?

Vòl dire que "Estalviatz 5 $" e "Mancatz pas 5 $ d'estalvis" son pas lo meteis messatge. Se senten completament diferents del cervèl d'un crompaire.

"Estalviar 5 $" es un ganh. Es polit. Es un positiu.

"Mancatz pas $5 d'estalvis-uèi solament" es una pèrda potenciala. Vòstre cervèl legís aquò coma: se agissi pas, pèrdi quicòm. E aquò crea un malaise vertadièr-una angoissa de bas-grad que se resòlv pas fins que siá crompatz la causa o partitz.

Ara, vòli far attencion aicí perque aquò pòt èsser mal utilizat. Se cada panèu de vòstra botiga crida "TEMPS LIMITAT! MANCA PAS!" s'arrèsta de foncionar. Los crompaires s'escafan, o pièger, se senton manipulats e pèrdon la fisança.

La clau es l'especificitat e l'onestitat.

"Uèi solament" a besonh d'èsser uèi solament

"Dent que los provesiments duran" deuriá pas aparéisser que quand los provesiments son vertadièrament limitats

"Darrièra escasença" vòl dire qu'es en realitat la darrièra escasença

Quand utilizatz l'urgéncia onèstament, fonciona polidament perque ajudatz vertadièrament las personas a prene una decision que poirián autrament ajornar. Quand l'utilizatz de manièra desonesta-en corrent de panèus "venda finala" pendent tres meses consecutius-entrenatz vòstres clients a vos ignorar.

Los nombres concrets baton los percentatges."Estalviar 15 $" s'enregistra mai rapidament que "Estalviar 15%." La quantitat en dolar es immediatament tangibla; lo percentatge demanda de matematicas mentalas. Se fasètz un descompte percentual, apondètz al mens lo montant en dolar : "15% de descompte - Estalviatz 15 $ sus aqueste article."

Los deadlines devon èsser especifics."Temps limitat" vòl dire pas pus res. "S'acaba dimenge 18h" vòl dire quicòm. Se utilizatz la panèus numericas, mostratz un compte enrè real. Sona truc, mas las donadas mòstran de manièra coerenta que fonciona-perque passa la data limitareal.

Perqué las etiquetas "Best Seller" valon lor pes en aur

Quand los crompaires son incertans-e la màger part dels crompaires son pas segurs de la màger part dels produches-cercan d'indicis sus çò que faguèron las autras personas.

Aquò's pas un comportament de feda. Es en realitat racional. Se avètz pas d'informacions perfièchas sus un produch, e podètz veire que de milièrs d'autras personas l'an causit, aquò's de donadas vertadièrament utilas.

Las etiquetas "Best Seller" foncionan. Las etiquetas "Staff Pick" foncionan. Las balisas "#1 dins la categoria" foncionan. Las criticas e las nòtas d'estelas foncionan.

Un document de trabalh de l'Escòla de Negòcis de Harvard de 2021 testèt aquò amb d'expausats de vin. Las botelhas etiquetadas "Las mai popularas dins la botiga" vegèron un13,6% d'auçada de las ventascontra los contraròtles non etiquetats. Lo vin èra identic.

Aquò's un aument de 13,6% d'un tròç de papièr e de qualques mots. Pas de reduccion. Pas de plaçament especial. Sonque un senhal que disiá "d'autras personas causiguèron aquò."

Mas vaquí ont la màger part dels comerçants embrolhan aquò: meton d'etiquetas "Best Seller" sus tot, o las meton sus de causas que son pas en realitat de melhors venduts, o meton "Staff Pick" sens cap d'indicacion dequinmembre del personal operquélo culhèron.

La pròva sociala fonciona pas que quand es credibla. Lo moment que los crompaires sentisson que "Best Seller" es pas qu'una tactica de marketing puslèu qu'una donadas realas, s'arrèsta de foncionar.

Siáu especific."Best Seller" es plan. "Best Seller - 2,847 venduts aqueste mes" es melhor. "Sarah's Pick - L'utilizi cada matin" es encara melhor perque es personal e especific.

Utilizatz l'escassetat amb precaucion."Solament 3 demòran en estoc" es una pròva sociala poderosa perque implica que d'autras personas l'an crompat. Mas se l'estanquièr mòstra totjorn "Sonque 3 demòran" dempuèi de meses, avètz trencat la fisança.

Las criticas comptan, quitament dins las botigas fisicas.Mai de revendidors imprimisson ara de nòtas d'estelas e de fragments de revistas sus d'etiquetas d'estatjants. Sona coma una tactica en linha, mas fonciona dins las botigas fisicas tanben-perque es la meteissa psicologia. Las gents vòlon saber çò que pensavan las autras personas.

IKEA, ALDI, e çò qu'an vertadièrament descobèrt

Me daissatz partejar quicòm que pensi que se manca quand las gents analizan aquelas entrepresas.

Tot lo monde parla de la disposicion de la sala d'exposicion d'IKEA e del gèni del "camin forçat". Mas es pas la vertadièra leiçon pel marketing POP. La vertadièra leiçon es dins lors prètz.

Lo còp que ven que sètz dins una IKEA, agachatz plan cossí escrivon d'informacions sul produch. Veiretz pas :

"Unitat d'estatjariá KALLAX - Panèl de particulas amb acabat laminat, 77x147 cm"

Veiretz quicòm coma :

"Enfin, un luòc per totes aqueles libres que volètz legir. KALLAX. $69."

O sus un afichatge de lièch:

msgstr "800 fials. Perque passatz un tèrç de vòstra vida endormit-poiriá tanben èsser a l'aise."

Aquò's un problèma-solucion de redaccion al nivèl de l'estanquièr. Listan pas de foncionalitats. Reconeisson una frustracion que lo client a ja e presentan immediatament lo produch coma la resolucion.

Aquò fonciona a causa de la reduccion de la carga cognitiva-fan lo trabalh mentalperlo client. En luòc de vos far comprene perqué volètz benlèu una estanqueta, vos dison: "Avètz de libres que s'amassan. Vaquí la solucion."

ALDI fa exactament lo contrari-e fonciona tan plan per lor public.

La senhalizacion d'ALDI es gaireben brutalament simpla. Nombres negres massís. Comparacions dirèctas de prètz entre lor marca privada e marcas nacionalas. Pas d'imatge d'estil de vida. Pas de còpia intelligenta. Just:

"ALDI SimplyNature Almond Butter: $4.99. Marca nacionala: $8.49. Mesmes ingredients. Verificatz l'etiqueta."

Perqué aquò fonciona? Perque lo client principal d'ALDI s'es ja auto-seleccionat coma un crompaire conscient de la valor-. An pas besonh d'èsser persuadits que mai economic es melhor-an dintrat dins ALDI justament perque o creson ja. Çò que lor cal espròvaque sacrifican pas la qualitat.

La comparason costat-costat-costa provesís aquela pròva a l'instant. Es la pròva sociala (la marca nacionala es lo punt de referéncia), l'aversion a la pèrda ("perdètz" 3,50 $ se crompatz la marca nacionala), e la reduccion de la carga cognitiva (la comparason es ja facha per vos) tot en un signe.

La leiçon dels dos es pas "copiar IKEA" o "copiar ALDI". Es aquò:vòstre POP deu correspondre a l'estat d'esperit de vòstre client quand dintra per la pòrta.

Los clients d'IKEA arriban en pensant a de possibilitats-qué poiriá venir mon ostal?Donc lo POP d'IKEA parla de possibilitats.

Los clients d'ALDI arriban en pensant a la valor-quant pòdi estalviar?Donc lo POP d'ALDI parla en comparasons e en chifras.

A qué pensa vòstre client quand dintra dins vòstra botiga? Vòstre POP respond a aquela question, o parla de quicòm mai entièrament?

Estatic vs. Numeric: Es pas ni/ni

Una causa que vesi fòrça es que los comerçants pensan que lor cal causir: papièr o numeric. Tot sus d'ecrans, o demoratz a çò que fonciona.

Aquò's l'encastre incorrècte.

POP estatic(etiquetas de papièr, supòrts acrilics, panèus penjats) es economic, rapid de desplegar, e a pas besonh d'electricitat. Per de categorias de prètz estable, de consideracion bassa-pensatz que las espècias, los aliments de basa, las marchandisas de basa-lo papièr es encara la causida mai eficaça. Fonciona. I a pas cap de rason de reparar çò qu'es pas trencat.

POP numeric(etiquetas electronicas de prestatges, ecrans LCD, afichatges transparents, quiòsques) a de sens quand la soplesa e la velocitat comptan. Lo prètz cambia mai de còps per jorn? Promocions que cal sincronizar sus 50 emplaçaments a l'instant? Produches de marge naut- que benefician de la narracion vidèo? Es aquí que lo numeric ganha son còst d'avança mai naut.

L'apròchi intelligent es l'assignacion de categoria-per-categoria :

Se pensatz al numeric, ensajatz pas de convertir tota vòstra botiga d'un còp. Començatz amb vòstras zònas de friccion mai nautas-departaments frescs, endcaps promocionals, o d'afichatges sasonièrs. Aquestes son los airals ont los cambiaments de prètz se passan lo mai sovent, çò que significa qu'es aquí que los estalvis de man d'òbra son mai evidents e que las matematicas del ROI son mai aisidas de provar.

De causas que podètz far deman

Abans d'acabar, vaquí qualques causas que demandan pas cap d'equipament novèl-sonque una apròcha diferenta de çò que fasètz ja.

Fasètz lo prètz mai grand, lo lògo mai pichon.Los crompaires passan 3-7 segondas a l'estanquièr. Lor primièra question es "quant?"-pas "quina marca?" Fòrça materials POP provesits pels provesidors meton lo lògo davant e al centre perque los gestionaris de marca se preocupan de la visibilitat del lògo. Mas los crompaires o fan pas. Se n'avètz quicòm de dire, demandatz un prètz al mens 2 còps la talha del lògo.

"Estalviar $X" bat "X% de descompte."Los nombres concrets s'enregistran mai rapidament que los percentatges. La recèrca de Kahneman o sosten. Se vòstres panèus promocionals dison actualament "15% de descompte", ensajatz de testar "Estalviar 15 $" e veire çò que se passa.

Donatz als crompaires esitants una opcion per defaut.S'avètz cinc SKUs sus una estanquièra e las vendas se concentran sus un o dos, ajudatz los crompaires indecises en marcant lo popular. "1 vendeire de la botiga" o "causida mai populara" quita l'ansietat de causir mal. Manipulatz pas degun-los ajudatz a decidir.

Cada promocion a besonh d'un deadline vertadièr."Prètz especial" a zèro urgéncia. "Prètz especial - s'acaba dimenge" a urgéncia. Se utilizatz la panèus numericas, mostratz un relòtge de compte enrè real. Se papièr, al mens estampatz la data de fin.

Lo quadre mai grand

Reduissèm una segonda.

Los expedicions ESL globalas trenquèron 100 milions d'unitats en Q3 2024. Per la primièra mitat de 2025, aquel nombre èra gaireben 300 milions-un aument de 211,4% annala-sus-annala. Grand View Research estima lo mercat a 1,85 miliards de dolars en 2024, previst per aténher 7,54 miliards de dolars en 2033.

Lo desplegament de Walmart mena fòrça d'aquò, mas lo senhal mai larg es qu'aquela èrsa es prevista per encoratjar l'adopcion demest d'autres comerçants tanben.

Qué vòl dire aquò per tu? Onèstament, aquò depend de vòstra situacion. "Tot lo monde o fa" es una rason terribla de despensar d'argent. Mas se avètz a far amb:

Los cambiaments de prètz manjan lo trabalh de sòl cada setmana

D'errors de tarifacion causant de planhs dels clients

Los concurrents que lors magasins semblan mai modèrnes que los vòstres

Las promocions que son logisticament dolorosas d'executar

...alara val benlèu la pena al mens de far córrer los chifras.

Acabant

Lo marketing POP es pas complicat. Al còr, es just aquò:al moment qu'un client decidís de crompar, li donatz una rason per dire òc.

Aquela rason poiriá èsser lo prètz (ALDI). Poiriá èsser l'estil de vida (IKEA). Poiriá èsser l'eficiéncia (Walmart). La psicologia es la meteissa-reduire la carga cognitiva, aprofichar l'aversion a la pèrda, provesir de pròvas socialas-mas l'execucion deuriá correspondre a l'estat d'esperit de vòstre client.

Lo papièr-maquinari, e-tinta, LCD, çò que siá-es pas que lo portaire. Lo messatge es çò qu'impòrta. Fasètz aquò plan d'en primièr.

Se volètz parlar de çò que pòt semblar lo POP numeric per vòstra situacion, o volètz simplament verificar s'a un sens financièr,sèm contents de charrar. Pas cap d'obligacion. De còps la responsa es "pegar amb de papièr per ara", e vos o direm s'es verai.

 

Ligams rapids se volètz navegar

 

Etiquetas d'estatjèrs electronics
E-tinta, 2,66" a 7,3", 5+ an de batariá

Afichatges d'estatjèr LCD
28" a 49,5", cara unica o doble-

Ecrans transparents
27x10" e 42x23", tòca facultativa

Quiòsques d'autoservici
Terminals d'ecran tactil